10 кейсов: Как финансовому директору найти клиентов на аутсорсе

Спикер делится своей личной историей поиска и привлечения клиентов, которая не является заранее подготовленным контентом, а возникла из запроса в её Telegram-канале. За 8 лет работы на аутсорсе спикер реализовала более 250 проектов, что требует постоянного потока клиентов. В основе её успеха лежит не список правил, а глубокое понимание клиента и выстраивание долгосрочных человеческих отношений.

Спикер подчеркивает, что все её методы основаны на реальном опыте и привели к постоянному потоку клиентов. Она призывает слушателей к активности, задавая вопросы и предлагая упражнения, которые помогут понять их собственные паттерны принятия решений.

Спикер предлагает 8 проверенных способов поиска клиентов, которые сработали лично у неё. Эти методы расположены по убыванию эффективности, принося наибольший результат:

1. Нетворкинг (самый эффективный)
2. Сарафанное радио
3. Telegram-канал
4. Выступления оффлайн
5. Выступления онлайн
6. Социальные сети
7. Платный трафик (наименее эффективный для старта)
8. Хедхантер/сайты вакансий (как возможность найти парт-тайм или внешний финдир)

Первые семь пунктов помогают сформировать это понимание, а платные методы затем могут дать мультиплицирующий эффект. Спикер подчеркивает, что все её успешные кейсы начинались с нетворкинга и сарафанного радио, которые создали базу для дальнейшего роста.

Для тех, кто переходит из найма в аутсорс, критически важно понять разницу между работодателем и клиентом. Спикер приводит таблицу, иллюстрирующую эти различия:

• Клиент покупает результат, работодатель – процесс. Работодатель ценит процесс и может загружать вас любыми задачами, клиент же фокусируется на конкретном итоге.
• Метод управления. Работодатель управляет вами, клиент — нет. На аутсорсе коммуникация ведется строго по ТЗ и плану работ, что предотвращает выгорание.
• Риски. В найме риски ложатся на работодателя. На аутсорсе – на вас. Если вы не дадите результат, клиент не виноват.
• Скорость старта. В найме адаптация занимает месяцы. На аутсорсе от вас ждут быстрого погружения и немедленного результата.
• Цена. Услуги аутсорсера часто дешевле, чем содержание финдира в штате, если учитывать все налоги и риски работодателя.

Главная причина, почему собственники идут на аутсорс: аутсорсер берет на себя риски, предоставляет быстрый результат и обходится дешевле, чем штатный сотрудник.

Спикер разбирает частые возражения и заблуждения предпринимателей:

• «Многие из МСП ведут учёт сами»: Это ложное возражение. Предприниматель считает, что может вести учёт сам, потому что не понимает его ценности и как с его помощью решать проблемы. Когда он сталкивается со сложностями, он меняет свое мнение.
• «Где взять платежеспособных клиентов?»: Все клиенты платежеспособны, если вы научитесь решать их проблемы. Вопрос цены отходит на второй план, когда собственник видит решение своей боли.
• «Нужна только бухгалтерия, не понимают ценность финансиста»: Это схоже с первым возражением. Задача финансиста – показать, как его работа напрямую влияет на прибыль и стабильность бизнеса, а не просто предоставляет красивые отчеты.
• «Вы тратите время на переговоры/вебинары и при этом берете дешевле, чем зарплата финдира»: Это заблуждение. Стоимость услуг аутсорсера, даже при активном поиске клиентов, часто оказывается значительно ниже годовой зарплаты штатного финдира со всеми сопутствующими расходами. Производительность аутсорсера выше за счет насмотренности и опыта решения аналогичных проблем в разных бизнесах.

Первый серьёзный клиент был найден в 2017 году. Это было маркетинговое агентство, лидер рынка Самарской области по платному трафику. Знакомство произошло на бизнес-тренинге.

Несмотря на психологический дискомфорт и "стыд", что ей "нужны деньги", спикер активно рассказывала о себе всем знакомым и незнакомым людям. В результате, на тренинге она познакомилась с собственницей агентства, и после одной встречи они начали сотрудничать на 3 года.

Один из ключевых клиентов был найден через хобби – танцы. Спикер, будучи преподавателем танцев, преодолела себя и рассказала о своей основной деятельности одной из учениц. Эта ученица работала в компании, которая является лидером рынка бухгалтерского аутсорсинга в Самаре.

Важно: нетворкинг в онлайне работает так же эффективно, как и оффлайн. Спикер приводит пример, как она, участвуя в онлайн-программе, получила множество проектов, просто отвечая на вопросы и помогая другим участникам.

Клиент из сети обувных магазинов был найден через чат «Бизнес-бег» в Viber. Спикер, активно занимаясь любительским бегом и участвуя в полумарафонах, состояла в этом сообществе. По рекомендации, она написала свою самопрезентацию в чат.

Крупная российская франшиза сети школ рисования пришла к спикеру по сарафанному радио. Сотрудничество продлилось три года. Основная задача заключалась во внедрении системы учета, контроле доходности городов и, что самое сложное, выстраивании контроля дебиторской задолженности по абонементам.

Важный вопрос: Спикер начинала работать одна и только потом нанимала сотрудников. Это позволило ей глубоко понять процесс и разработать собственную, безотказную технологию оказания услуг. Она подчеркивает, что сейчас можно действовать иначе, делегируя задачи, чтобы освободить своё время.

С этой логистической компанией спикер проработала 7 лет. Придя в компанию с оборотом 100 миллионов рублей, она помогла ей вырасти до миллиарда и обзавестись собственным парком техники. Это один из самых ценных кейсов, где собственник публично выразил благодарность.

Этот кейс стал для спикера настоящим вызовом. Ей предложили рассчитать эффективность бурения на нефть для Газпрома и Лукойла, выступая генподрядчиком. Несмотря на первоначальный страх и сомнения ("где я, а где Лукойл"), она согласилась.

Спикер активно ведет Telegram-канал и развивает онлайн-школу. Эти платформы стали источником постоянного, часто пассивного, притока клиентов. Люди приходят из канала, даже если там нет прямых призывов к сотрудничеству.

Примеры клиентов, пришедших из канала: производство пластиковых окон, крупное маркетинговое агентство, производство колпачков, трубный завод, крупная онлайн-школа. Формат работы с ними разный – от консультаций до внедрения.

На одном из онлайн-выступлений (тема: "Как применять искусственный интеллект") спикер отвечала на вопросы в секции Q&A. Один из вопросов касался дробления бизнеса. Её развернутый ответ вызвал огромный интерес и дискуссию.

Ключевой вывод из всех кейсов спикера: самое важное – это человеческие отношения. Не какие-то сложные стратегии или упаковка, а умение понять клиента как человека, его потребности, мысли, страхи.

• Понимание клиента: Кто он? Чем живет? Как мыслит? Как разговаривает? На этом строится доверие.
• Морально-этические нормы: Выстраивание отношений на долгие годы требует соблюдения этики и честности.
• Доверие: Клиент доверяет, если видит в вас опору, решение своих проблем. NDA – это формальность, реальное доверие строится в работе.

Не нужно спрашивать клиента, нужен ли ему платёжный календарь. Нужно спросить, хочет ли он избавиться от кассовых разрывов. Если "да", то вы, как эксперт, предлагаете инструменты и берёте на себя ответственность за результат, с условием, что команда будет следовать вашим рекомендациям.

• Самопрезентация: Должна быть чёткой (кто вы, какой опыт), понятной (что делаете простым языком), с примером (конкретный кейс с цифрами) и призывом к действию (предложить бесплатную встречу).
• Нетворкинг: Идите в оффлайн-сообщества (бизнес-завтраки, тренинги). Это поможет перестать бояться предпринимателей, увидеть, что они такие же люди, и почувствовать их потребность в человеческом отношении и опоре.
• График работы: При совмещении найма и аутсорса, будьте честны с работодателем. Если вы профессионал и эффективно работаете, он пойдет навстречу. Клиент также будет гибок, если вы решаете его задачи.
• Начало работы: Для тех, кто из найма, купите тренинг для предпринимателей, чтобы понять их мышление, проблемы и чем они живут.
• Не работать в состоянии нужды: Самый главный совет – не уходить в никуда. Предлагать свои услуги, когда у вас не закрыты базовые потребности, очень сложно. Это требует железной эмоциональной дисциплины.